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婚纱礼服渠道逐渐扁平化 自营渠道终将成熟

婚纱礼服
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一.渠道扁平化将成发展趋势
1. 品牌竞争推动渠道扁平化
随着网络科技时代的到来,现在的信息更加透明化,传播速度愈加飞速。现在新技术和新版型所保持的新鲜度和**度的时间越来越短暂,产品同质化日益严重,在形形色色雷同的产品面前,消费者的忠诚度明显下降。这种进程推动了各大婚纱礼服厂商纷纷创建其自己的品牌,通过品牌竞争来抢占市场。品牌的竞争除了产品还需要文化、物流、服务等方面的支撑。渠道扁平化可以最大限度地直接面对终端买家,发展完善自己的物流水平并且提高优质的售前、售中以及售后服务服务。
2. 婚纱的个性化定制促进渠道扁平化
由于婚纱礼服的特殊性,其基本都是个性化需求的个体定制型,企业为了快速并且准确地满足顾客的需求,做到快速反应的市场机制。必须尽可能地精简渠道的层级,拉近与消费者之间的距离。
3. 消费行为的转变刺激渠道扁平化
目前消费者变得越来越善变,难以预测和捉摸,婚纱礼服企业为了能跟上消费者日益加快的脚步,尽可能近地贴近终端客户的情感需求变化,使商业模式、营销策略以及产品结构做出相应的调整。因此企业就需要尽可能地减少流通环节、精简渠道结构、缩短渠道长度,从而避免因为渠道结构过多过长而导致的信息失真,最终达到节约成本的目的。
4. 渠道“短——长——短”的发展进程中,渠道扁平化终将形成
在渠道刚形成的时候,是最短最扁平的状态。后来为了扩展市场,就需要将渠道的中间线拓展延长。在市场做到一定阶段后,就需要精简中间环节来直接获取终端买家信息和反馈。最终强化终端,有利于掌握和驾驭经销商。
二.渠道扁平化过程中将遇到的问题
1. 目前大多数婚纱礼服企业实力不够雄厚
在这个若肉强势的年代,市场永远是强者之间的角逐。目前大多数中小型婚纱礼服企业自身原本的渠道网分布就不够大,还不足以达到精简渠道环节的高度。渠道扁平化后将缩减部分原本渠道资源所带来的利润,还需加大资金力度来投资终端和培养终端人才。
2. 旧渠道经销商势力依旧很大
曾经企业要依赖经销商来扩展市场,因此常常用低价来博取经销商的青睐,经销商将产品带到全国乃至全世界不同文化背景的地区,使品牌扩散,在市场站稳脚跟。传统经销商在合作关系博弈中的话语权和主动性较大。渠道扁平化后,新渠道的建立必将冲击到传统经销商。
3. 中国地域的复杂性,企业很难自己建立完整庞大的销售网络
中国的地区性差异较大,目前只有发展较快的东部和南部区域才有可能性建立自己的销售网络。中西部地区因其自身发展制约,还很难建立系统的销售网络。
4. 自营渠道开支巨大
无论是对于自营终端的店铺租金、水电费等各项开支,还是对于一线员工的培训、工资、福利等各种投入,对于目前的婚纱礼服企业来说都是一笔不小的开支,其远远超过传统渠道运营所需要的资金投入。
三.笔者认为有以下可采用实施的方案:

1. 利用网络科技
网络时代的来临和网络科技的日益发达,给企业带来了许多新型的营销运营方式,如网络B2C或者B2B的平台,通过网络科技平台将产品信息直接带给终端消费者,并引流其到自己经销商的店铺内试衣。做好自己的官网以及在专业权威平台上的宣传推广,可以被消费者看到并直接联系婚纱礼服厂家,传统经销商的信息流平台将会被逐步取代。
2. 自营渠道和传统渠道并存
中国独特的地域结构,导致在我国很难用单纯的一种渠道方式来市场,若要将市场做到二三线城市,必然离不开传统渠道经销商的市场开拓支持。
3. 为经销商提供业务培训服务
婚纱礼服品牌在了解自己品牌文化、品牌市场和资源等方面后,给经销商提供业务培训服务,向经销商提供输出自己的文化、资源以及人才,使之更加的专业化。
4. 与经销商共同承担更多的终端责任
对于一些中小型的婚纱企业来说,市场终端的流程操作基本都是以经销商为主。品牌企业应该在营销、资源、组织等方面的优势,共同承担起终端的运谋策划和整合运营等活动,并负责好新品推广等方面的责任。
渠道扁平化并非并且经销商,而是将原本经销商物流、资金流、信息流的功能只精简为物流。企业自己更快速地与终端消费者沟通并提供服务,只有企业自己把握住终端才能在和经销商的博弈关系中位于主动地位。