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影楼在未来能否实现婚嫁产业中的一条龙服务


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以婚嫁为中心
我们现在理解的婚嫁,通常包括婚纱摄影、婚纱礼服、婚戒首饰、接亲车队、司仪、跟妆、纪实摄影、婚礼摄像、宴会服务、烟酒食品、伴手礼、喜嫁用品、婚庆布置与服务等,也就是我们传统所理解的低频一次性消费,它是以结婚的即期消费为节点的。实际上,我认为婚嫁还有前市场和后市场两个领域。
婚嫁的前市场包括:婚介交友、求婚策划、登记服务、购置婚房、婚房装修、家纺家居、法律咨询、民俗咨询、喜事占卜、订婚仪式、聘礼置办等;婚嫁的后市场包括:蜜月旅行、亲友答谢、宝宝满月宴、抓周仪式、结婚周年纪念、家族聚会、生日派对和长辈寿宴等。
如果我说婚嫁可以办会员卡,你一定会喷出几吨口水说:“难道办二婚啊?”其实不是,现在所谓的婚嫁一条龙都只是一条小龙,而能够往前后市场整合的一条龙才是巨龙。以婚介或结婚为节点,为产生**消费的用户办理会员卡记录服务信息,产生后续消费以积分获得礼品或增值服务,就可以跟踪到更长的人生服务链条,让一对用户产生更持久的消费。而如果消费积分可以转赠,或会员卡可以借出使用,不是就解决了老客带新的圈层营销问题吗?
也许未来会诞生一个新的职业,叫私人服务顾问;也许未来会产生一个新的服务业,叫人生服务业;也许未来会产生一个新的公关活动企业,叫私人公关机构。但是它们都将围绕婚嫁节点为中心,挖掘适婚人群的婚前和婚后服务需求,基于长期私人服务的信任和默契,提供跟踪式的私密服务。最关键的是若能从婚介阶段切入,所有的用户都来源于自己的培养,具有极高的忠诚度和黏着性,将成为服务业的腾讯。
以影楼为入口
当我们更多关注到结婚的刚需、多元消费和低频时,你可曾想过其实结婚这件事情本身可以是一个入口?因为婚姻本是家庭建立的标志,是人生第三阶段的起点。影楼服务具有一个很独特的性质:在交易前用户信任成本高,怕欺诈、怕搞砸,充满不安全感,交易决策周期长;在服务后用户信任程度高,因为婚庆本身是情感服务,很多新人婚后与婚庆服务者成为朋友、闺蜜,甚至投资合伙人,然后这份信任已经无法转换成二次交易的变现价值。但如果我们把这个信任经济延续下去呢?通过一年的CRM维系,首当其冲的下一个产业便是亲子产业。
我曾花比较长时间研究过我称之为“妈妈群经济”的一种构想,我总结了中国妈妈群的共性特征:
特征一:群聚性
妈妈群是中国能够聚合在一起最庞大的共性群体;而且都以不断自发的民间社群形式存在。
特征二:封闭性
妈妈群以生育为节点自发成群,一旦过了这个节点外人很难再进入这个群体,具有很强的排外性。她们从婆媳大战到家庭丑闻无所不交流,也就很大程度隔绝了外来商家后期介入的可能性。
特征三:圈层属性
出于女性(尤其是母性)的感性和交流需要,妈妈群的群友会逐步从线上走到线下,通过各种聚会最终形成一个长期沉淀的圈层。
特征四:成长性
一个妈妈群初形成的时候,通常都是在新婚一年后。这时候的妈妈们大多年轻、屌丝,属于低品质的消费群体;而随着时间的成长,她们的社会地位、工作收入、家庭财富逐步增强,而女性又在主导着整个家庭的日常消费,调动家庭的经济能力(特别是男人的收入),于是将逐步成长为中国最庞大的消费群体。
特征五:重度消费性
都说一个女人是五百只鸭子,一个群的女人聚集在一起的时候,她们所聊的话题除了育儿、八卦,就剩下花钱。在建群初期她们经济实力或许有限,但即期消费(孕期保健、生子、产后恢复、育儿)却是刚需,而一旦过了育儿周期,她们的交流范围就开始扩大到衣食住行、吃喝玩乐,于是团购就成了妈妈群最热衷的事情。随着经济实力的增强,团美食、团进口商品、团股票、团黄金、团车子,乃至团房子在很多高品质的妈妈群中已经不是稀罕事儿。
综上所述,其实妈妈群经济是以亲子产业为入口,最终衍生到一个家庭消费的产业。如此庞大的产业岂不是商机爆棚?但你别忘了妈妈群的排外性,如何锁定妈妈群呢?我们前面提到在婚嫁服务后被荒废的信任经济,从婚纱摄影到亲子摄影,两个产业的顺利衔接就开启了一个新的领域,从婚嫁消费,到亲子消费,到家庭消费、家族消费、圈层消费…于是便进入了一个人生消费的领域。到了这一天,或许阿里相抗衡不再是梦想,因为你已经像腾讯在游戏产业中的作为一样(培养不玩游戏的IM用户玩休闲游戏,培养休闲游戏用户玩大型网络游戏),凭空培养出了新消费群体,而不是在原有市场中的蛋糕。
以摄影为主题
以摄影为主题,是一个让摄影可以快速加上任何一个行业的思维捷径,我来打几个比方:
1、摄影主题旅游业
当前旅业的一些特点:出国旅游热正逐年攀升,出现了越来越多的旅行爱好者和重度消费群体;传统的旅行公司的组团产品由于品质过低,已经无法满足许多驴友的需求,自由行已经逐步开始升温。驴友们希望有更好的落地服务:如交通、向导、酒店和餐厅预定、礼品采购、语言障碍等,当然做攻略也是一件很繁琐的事情。而旅行的主题又可以分为很多种:婚嫁旅拍、蜜月旅拍、亲子旅拍…但旅行社不了解各行业的专业服务,而专业机构却不了解旅游市场,以及没有踩点和开发线路的能力。
摄影主题旅游正是这样一个类型的旅游项目,它可以延伸到婚前的海外婚纱照、婚外MV;向后可以延伸到蜜月旅行和结婚周年纪念旅行,我们甚至可以长期服务一对新人,为她们定制出数年乃至数十年的“走遍全球”周年旅行计划,当然还可以有浪漫线路、海岛线路、美食线路等根据新人喜好推介的个性产品。
2、婚嫁主题综合体
我们之前聊过“地产+婚嫁”,现在出现了许多婚礼商城、婚礼堂、婚礼酒店,而这些业态的逻辑起点都是:一站式。比如有人在开发婚礼酒店,将所有的婚礼设备和硬件都在工程阶段植入在酒店设施中等等。那么反过来是否可以“婚嫁+地产”呢?
我觉得其实婚嫁完全可以不用基于某些转型的地产项目、酒店业态、废弃商场去开发婚嫁商业,而是可以基于婚嫁的主题去配套需要的地产业态。比如我们是否可以开发一个爱情主题的商业综合体,这个综合体中有婚礼宴会厅、仪式堂和户外场景,有喜嫁自选超市、主题婚品专卖店(如婚纱、礼服、婚鞋、婚戒珠宝),有婚纱摄影基地,有爱情微电影放映厅…当然光有婚嫁不足以带动整个商业体的人气,所以我们还有餐饮、有影院、有休闲娱乐、有亲子中心和美容疗养,让整个综合体以爱情为名,成为约会**和感受浪漫气息的商圈。
当然,所谓以摄影为主题的“摄影+”,实际上是一种交叉思维表的逻辑,将任何形态的商业与婚嫁相加都有可能产生一个新的主题业态,因为婚嫁本身代表着一个高潜力、高延展性的消费人群。由于篇幅关系就不再具体多举例,有兴趣的朋友们可以拿张纸画个坐标图自己玩玩看。